Strategi Pemasaran yang Digerakkan Oleh Pelanggan

Empat langkah utama dalam merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan:

1.  Segmentasi Pasar (Market Segmentation)

Membagi pasar menjadi kelompok -kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri.

• Menetapkan segmen pasar konsumen 

- Segmentasi Geografis--> membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara bagian, wilayah, kabupaten, daerah kota atau bahkan lingkungan sekitar.

- Segmentasi Demografis--> membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan.

- Segmentasi Psikologis--> membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian.

- Segmentasi perilaku--> membagi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respons konsumen terhadap sebuah produk.

• Menggunakan pasar multisegmentasi

Pemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi hanya satu atau beberapa variabel segmentasi. Tetapi mereka semakin menggunakan dasar multisegmentasi dalam usahanya untuk mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil, dan lebih terdefinisi.

• Menetapkan segmen pasar bisnis 

Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang sama untuk menetapkan segmen pasar mereka.

• Menetapkan segmen pasar Internasional

Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan satu atau kombinasi beberapa variabel. Pasar dunia juga bisa disegmentasikan berdasarkan faktor ekonomi.

Persyaratan untuk Segmentasi Efektif

• Terukur--> Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit diukur.
• Aksesibilitas-->Segmen pasar bisa juga dijangkau dan dilayani dengan efektif.
• Substansial--> Segmen pasar cukup besar atau menguntungkan untuk dilayani

- Dapat didiferensial--> Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan direspons secara berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.

- Dapat ditindaklanjuti--> Program yang efektif bisa dirancang untuk menarik dan melayani segmen.

2.  Penetapan Target Pasar (Market Targeting)

Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki.

• Mengevaluasi segmen pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat tiga faktor:
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen
2. Daya tarik struktual segmen
3. Tujuan serta sumber daya perusahaan

• Memilih segmen pasar sasaran

Kelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas:
1. Pemasaran tanpa diferensial(Undifferentiated Marketing)
Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan  untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu lawanan.

2.  Pemasaran terdiferensial (Differentiated Marketing)
Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memtuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing segmen.

3. Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated marketing)
Strategi cakupan besar dimana perusahaan mengejar pangsa besar salah satu atau beberapa segmen atau ceruk(niche)

4. Pemasaran Mikro
Praktek penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan dan keinginan individual tertentu dan kelompok pelanggan setempat--termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individual.

• Memilih strategi penetapan sasaran

Perusahaan harus memilih faktor strategi penetapan sasaran, diantaranya adalah: Sumber daya perusahaan, Variabilitas produk, variabilitas pasar.

• Pemasaran Sasaran yang Berwawasan Sosial

Penetapan sasaran yang cerdik membantu perusahaan  menjadi lebih efisien dan efektif dengan memfokuskan diri pada segmen  yang dapat mereka puaskan dengan sangat baik dan paling menguntungkan.

3. Diferensiasi (Differentiation)

Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki, perusahaan harus memutuskan strategi diferensiasi--Yaitu mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul. Tiga langkah tugas diferensiasi:

• Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang menciptakan keunggulan kompetitif
• Memilih keuntungan untuk membangun posisi
• Memilih keunggulan kompetif yang tepat

4. Positioning

Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Posisi produk (Product's Position) adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting--tempat dimana produk berada dalam pikiran konsumen dibandingkan produk pesaing. Strategi diferensiasi dan positioning:

• Peta positioning
• Memilih strategi diferensiasi dan positioning
• Mengindentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetitif
• Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
• Memilih keseluruhan strategi positioning
• Mengembangkan pernyataan positioning
• Mengomunikasikan dan Menghantarkan posisi terpilih

         Dalam bab ini, kita sudah belajar tentang elemen utama strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan: Segmentasi, Penetapan target, difensiasi, dan positioning. Pemasar tahu bahwa mereka tidak dapat tampil bagi semua pembeli di pasar mereka, atau setidaknya tidak kepada semua pembeli dengan cara yang sama. Pembeli juga terlalu banyak, terlalu tersebar luas, dan mempunyai kebutuhan dan praktek pembelian yang sangat beragam. Karena itu, kini sebagian besar perusahaan  mempraktekkan pemasaran sasaran--mengindentifikasi segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen pasar, dan mengembangkan produk dan bauran pemasaran untuk masing-masing segmen tersebut

Semoga Bermanfaat :) 
Source: Kotler,Philip dan armstrong.2014.Principles of Marketing.edisi 15.Amerika:Pearson