Chapter 3

Masalah Secara Luas dan Mendefinisikan Pernyataan Masalah

Masalah Secara Luas

Sebuah masalah tidak berarti bahwa ada sesuatu yang benar-benar salah dengan situasi dimana seseorang melihat sebuah kemungkinan dalam konteks organisasi yang perlu disesuaikan. Masalah tersebut juga dapat mengindikasikan sebuah ketertarikan pada suatu hal tertentu yang mendorong peneliti untuk melakukan penelitian dengan tujuan menemukan jawaban dalam rangka meningkatkan/memperbaiki situasi yang ada.
Masalah yang telah terindentifikasi perlu dipersempit menjadi pernyataan masalah yang spesifik setelah terkumpul beberapa informasi awal melalui wawancara khusus dan penelitian literatur.

Pengumpulan Informasi Awal

1. Sifat Informasi Yang Dikumpulkan

Melalui suatu wawancara yang tidak terstruktur dan atau meninjau melalui sumber informasi yang ada seperti artikel berita, buku, internet, penelitian perputakaan akan membantu peneliti untuk mengidentifikasi masalah secara lebih spesifik.
Sifat informasi yang diperlukan oleh peneliti untuk tugas tersebut dapat diklasifikasikan secara luas ke dalam dua bagian, yaitu:
1. Informasi latar belakang mengenai organisasi, merupakan faktor konseptual.
2. Pengetahuan yang berlaku tentang topik, merupakan temuan yang relevan dari peneliti sebelumnya.

Data yang diperoleh telah ada dan tidak perlu dikumpulkan sendiri oleh peneliti merupakan data sekunder, sedangkan data yang dikumpulkan untuk menelitian dari tempat aktual terjadinya peristiwa melalui pengamatan atau penyebaran kuisisoner merupakan data primer.

2. Latar Belakang Informasi Dalam Organisasi

Faktor kontekstual mencakup:

1. Asal-usul dan sejarah perusahaan - Kapan didirikan, jenis bisnis, tingkat pertumbuhan, kepemilikan serta kontrol.
2. ukuran dalam karyawan, aset dan keduanya
3. program- Rujukan dan ideologi
4. Lokasi- Regional, nasional dan lainnya.
5. Sumber daya manusia dan lainnya
6. Hubungan sering tergantung dengan instuisi lain dengan lingkungan eksternal.
7. Laporan keuangan selama 9-10 tahun terakhir, dan data financial yang relevan
8. Informasi faktor struktural (seperti peran dan posisi dalam organisasi, jumlah karyawan disetiap level kerja, sehingga komunikasi, sistem kontrol, dan sistem aliran)
9. informasi tentang filosofi manajemen.

Literatur-Pengetahuan Yang Tersedia

Literatur pengetahuan yang tersedia sebagai peneliti akan membantu untuk memikirkan dan memahami masalah. Buku teks, jurnalm prosiding konferensi, bahkan diterbitkan dan dipublikasikan untuk memastikan bahwa kita memiliki kesadaran dan pemahaman kerja dari sudut pandang pada wilayah subjek. Hal ini  membantu dalam:

1. Struktur penelitian pada pekerjaan yang telah dilakukan atau dalam kata lain untuk membangun dasar pengetahuan yang ada.
2. Mengembangkan pernyataan masalah dengan presisi dan kejelasan.

  

1.  Segmentasi Pasar (Market Segmentation)

Membagi pasar menjadi kelompok -kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri.

• Menetapkan segmen pasar konsumen 

- Segmentasi Geografis--> membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara bagian, wilayah, kabupaten, daerah kota atau bahkan lingkungan sekitar.

- Segmentasi Demografis--> membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan.

- Segmentasi Psikologis--> membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian.

- Segmentasi perilaku--> membagi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respons konsumen terhadap sebuah produk.

• Menggunakan pasar multisegmentasi

Pemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi hanya satu atau beberapa variabel segmentasi. Tetapi mereka semakin menggunakan dasar multisegmentasi dalam usahanya untuk mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil, dan lebih terdefinisi.

• Menetapkan segmen pasar bisnis 

Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang sama untuk menetapkan segmen pasar mereka.

• Menetapkan segmen pasar Internasional

Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan satu atau kombinasi beberapa variabel. Pasar dunia juga bisa disegmentasikan berdasarkan faktor ekonomi.

Persyaratan untuk Segmentasi Efektif

• Terukur--> Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit diukur.
• Aksesibilitas-->Segmen pasar bisa juga dijangkau dan dilayani dengan efektif.
• Substansial--> Segmen pasar cukup besar atau menguntungkan untuk dilayani

- Dapat didiferensial--> Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan direspons secara berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.

- Dapat ditindaklanjuti--> Program yang efektif bisa dirancang untuk menarik dan melayani segmen.

2.  Penetapan Target Pasar (Market Targeting)

Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki.

• Mengevaluasi segmen pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat tiga faktor:
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen
2. Daya tarik struktual segmen
3. Tujuan serta sumber daya perusahaan

• Memilih segmen pasar sasaran

Kelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas:
1. Pemasaran tanpa diferensial(Undifferentiated Marketing)
Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan  untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu lawanan.

2.  Pemasaran terdiferensial (Differentiated Marketing)
Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memtuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing segmen.

3. Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated marketing)
Strategi cakupan besar dimana perusahaan mengejar pangsa besar salah satu atau beberapa segmen atau ceruk(niche)

4. Pemasaran Mikro
Praktek penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan dan keinginan individual tertentu dan kelompok pelanggan setempat--termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individual.

• Memilih strategi penetapan sasaran

Perusahaan harus memilih faktor strategi penetapan sasaran, diantaranya adalah: Sumber daya perusahaan, Variabilitas produk, variabilitas pasar.

• Pemasaran Sasaran yang Berwawasan Sosial

Penetapan sasaran yang cerdik membantu perusahaan  menjadi lebih efisien dan efektif dengan memfokuskan diri pada segmen  yang dapat mereka puaskan dengan sangat baik dan paling menguntungkan.

3. Diferensiasi (Differentiation)

Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki, perusahaan harus memutuskan strategi diferensiasi--Yaitu mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul. Tiga langkah tugas diferensiasi:

• Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang menciptakan keunggulan kompetitif
• Memilih keuntungan untuk membangun posisi
• Memilih keunggulan kompetif yang tepat

4. Positioning

Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Posisi produk (Product's Position) adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting--tempat dimana produk berada dalam pikiran konsumen dibandingkan produk pesaing. Strategi diferensiasi dan positioning:

• Peta positioning
• Memilih strategi diferensiasi dan positioning
• Mengindentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetitif
• Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
• Memilih keseluruhan strategi positioning
• Mengembangkan pernyataan positioning
• Mengomunikasikan dan Menghantarkan posisi terpilih

         Dalam bab ini, kita sudah belajar tentang elemen utama strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan: Segmentasi, Penetapan target, difensiasi, dan positioning. Pemasar tahu bahwa mereka tidak dapat tampil bagi semua pembeli di pasar mereka, atau setidaknya tidak kepada semua pembeli dengan cara yang sama. Pembeli juga terlalu banyak, terlalu tersebar luas, dan mempunyai kebutuhan dan praktek pembelian yang sangat beragam. Karena itu, kini sebagian besar perusahaan  mempraktekkan pemasaran sasaran--mengindentifikasi segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen pasar, dan mengembangkan produk dan bauran pemasaran untuk masing-masing segmen tersebut

Semoga Bermanfaat :) 
Source: Kotler,Philip dan armstrong.2014.Principles of Marketing.edisi 15.Amerika:Pearson

Chapter 3
Analisis Lingkungan Pemasaran

Linkungan Pemasaran adalah pelaku dan kekuatan luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk membangun dan mempertahankan hubungan yang sukses dengan target pelanggan.
Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro.

1. Lingkungan mikro
adalah lingkungan yang dekat dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pelanggan-berdirinya perusahaan, pemasok, perantara pemasaran, pasar pelanggan, pesaing, dan publik.

• Perusahaan
• Pemasok
• Perantara pemasaran--perusahaan yang membantu perusahaan untuk mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan barang ke pembeli akhir.
• Pesaing
• publik--kelompok yang memiliki kepentingan aktual atau potensial di atau berdampak pada kemampuan organisasi untuk mencapai tujuannya.
• Pelanggan

2. Lingkungan Makro
adalah kekuatan sosial yang lebih besar yang mempengaruhi kekuatan mikro-demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik, dan budaya.

•  Lingkungan demografi--studi populasi manusia dalam hal ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras, pekerjaan, dan statistik lainnya. 

a.Perubahan populasi  struktur usia

b. milenium (generasi Y)

c. Generasi pemasaran

d. Perubahan keluarga Amerika

e. Pergeseran geografis dalam populasi

f. Lebih baik berpendidikan, lebih kerah putih, populasi lebih profesional

g. Meningkatkan keanekaragaman

• Lingkungan ekonomi

adalah faktor ekonomi yang mempengaruhi kemampuan membeli dan pola pengeluaran.

a. perubahan dalam pengeluaran pelanggan

b. Pendapatan distribusi

• Lingkungan alam

adalah lingkungan yang melibatkan lingkungan fisik dan sumber daya alam yang dibutuhkan sebagai masukan oleh pemasar atau yang dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran.

• Lingkungan ketahanan

adalah mengembangkan strategi dan latihan untuk membuat sebuah dunia ekonomi pada planet yang dapat memberikan dukungan tak terbatas.

• Lingkungan teknologi

adalah kekuatan yang membuat teknologu baru, menciptakan produk baru dan peluang pasar.

• Lingkungan politik dan sosial

Lingkungan politik adalah hukum, instansi pemerintah, dan kelompok penekan yang mempengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individu dalam suatu masyarakat tertentu. 

a.  UU yang mengatur bisnis

b. Tekanan yang meningkat pada etika dan tindakan tanggung jawab sosial.

c. Perilaku rensponsible sosial

d. Penyebab yang berhubungan dengan pemasaran

• Lingkungan budaya

adalah lembaga dan kekuatan lain yang mempengaruhi nilai-nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku masyarakat. 
a. Bertahannya nilai-nilai budaya
b. pergeseran nilai-nilai budaya sekunder

 - Pandangan orang tentang diri mereka sendiri

- Pandangan orang tentang orang lain

- Pandangan orang tentang organisasi

- Pandangan orang tentang masyarakat

- Pandangan orang tentang alam

- Pandangan orang tentang alam semesta

Menanggapi lingkungan pemasaran 
seseorang pernah mengamati, "ada tiga jenis perusahaan: mereka yang membuat sesuatu terjadi, mereka yang menonton sesuatu terjadi, dan mereka yang bertanya-tanya apa yang terjadi". Banyak perusahaan melihat lingkungan pemasaran sebagai elemen tak terkendali yang mereka harus bereaksi dan beradaptasi. Menganalisis kekuatan lingkungan dan strategi desain yang akan membantu perusahaan menghindari ancaman dan memanfaatkan peluang lingkungan.

Dengan mengambil tindakan, perusahaan dapat mengatasi kejadian lingkungan yang tampaknya tak terkendali. misalnya, beberapa perusahaan mencoba untuk menutup-nutupi bicara negatif tentang produk mereka, yang lain informasi secara proaktif kontra palsu.

Manajemen pemasaran tidak bisa selalu mengontrol kekuatan lingkungan. dalam banyak kasus, harus puas hanya menonton dan bereaksi terhadap lingkungan. misalnya, sebuah perusahaan akan memiliki keberhasilan kecil yang mencoba untuk mempengaruhi pergeseran geografis populasi, lingkungan ekonomi, atau nilai-nilai budaya yang besar. tetapi bila memungkinkan, manajer pemasaran cerdas mengambil proaktif daripada pendekatan reaktif untuk lingkungan pemasaran.

Source: Kotler,Philip dan armstrong.2014.Principles of Marketing.edisi 15.Amerika:Pearson

• Produk: perangkap tikus.

• Harga: $ 2,49 lima sampai sepuluh kali lebih mahal dari perangkap standar.

• Tempat: mereka memutuskan untuk mendistribusikan produk langsung ke toko, hardware dan rantai narkoba (pengecer) menghindari grosir atau perantara lainnya.

• Promosi: mereka akan menghabiskan $ 100.000 untuk iklan.

What is marketing?
Marketing is managing profitable customer relationship (pemasaran adalah proses mengatur hubungan pelanggan yang menguntungkan).
Tujuan dari pemasaran adalah untuk menarik pelanggan baru melalui nilai perjanjian yang unggul dan untuk memelihara arus pertumbuhan pelanggan dengan memberi kepuasan.
Pemasaran adalah proses dimana perusahaan membuat nilai pelanggan dan membangun hubungan dengan pelanggan yang kuat dalam pemesanan untuk daya tarik dari pelanggan sebagai balasan.


Proses pemasaran
ada 5 langkah model proses pemasaran. Empat langkah pertama, perusahaan bekerja untuk memahami para pelanggan, membuat nilai pelanggan, dan membangun kuat hubungan dengan pelanggan. Dilangkah akhir, perusahaan mendapat keuntungan dari nilai pelanggan yang unggul dengan membangun nilai para pelanggan, mereka menangkap nilai pelanggan dari penjualan, keuntungan, dan modal pelanggan jangka panjang.

1.   Memahami pasar dan kebutuhan pelanggan
Lima inti pelanggan dan pasar:

• Kebutuhan pelanggan, keinginan, dan permintaan
• Penawaran pasar—produk, jasa, dan penawaran pengalaman pasar untuk kepuasan suatu kebutuhan atau keingginan.
• Nilai pelanggan dan kepuasan
• Pertukaran dan hubungan
• Pasar

2.    Merancang strategi pemasaran yang dikemudikan
Mengatur pemasaran: seni dan ilmu pengetahuan memilih target pasar dan membangun hubungan
yang menguntungkan dengan meraka.

• Memilih pelayanan pelangan
• Memilih rencana
• Mengatur orientasi pemasaran

Ada 5 konsep alternatif dimana organisasi mendesain dan mempengaruhi strategi pemasaran:

1. Konsep produksi: gagasan pelanggan akan produk-produk kesayangan yang tersedia dan sangat terjangkau. Oleh karena itu, organisasi harus fokus pada peningkatan produksi dan efisiensi distribusi.
2. Konsep produk: gagasan akan produk-produk yang menawarkan produk yang lebih berkualitas, daya guna dan keistimewaannya. Oleh karena itu, organisasi harus menyediakan energi untuk membuat kemajuan produk secara terus menerus.
3. Konsep penjualan: gagasan untuk tidak cukup membeli produk perusahaan kecuali perusahaan melakukan skala penjualan dalam ukuran yang besar dan usaha promosi.
4. Konsep pemasaran: sebuah filosifi yang mana organisasi mencapai tujuan yang dapat diandalkan dengan mengetahui kebutuhan dan keinginan target pasar serta kepuasan yang diinginkan lebih baik daripada melakukan persaingan.
5. Konsep pemasaran sosial: gagasan perusahaan dari ketegasan untuk memikirkan keinginan pelanggan, keperluan perusahaan, kepentingan konsumen jangka panjang, dan kepentingan masyarakat jangka panjang.

3.    Menyiapkan dan mengabungkan rencana dan program pemasaran.
4.    Membangun hubungan dengan pelanggan.

• Mengatur hubungan dengan pelanggan

Merupakan proses pembangunan menyeluruh dan memelihara hubungan dengan pelanggan yang menguntungkan dengan memberi nilai pelanggan yang unggul dan memuaskan.
a. Kendala dalam membangun hubungan:nilai pelanggan dan kepuasan
Pelanggan-nilai rasa: pelanggan mengevaluasi perbedaan anatara semua keuntungan dan semua biaya penawaran pemasaran yang relatif untuk tawaran persaingan.
b. Kepuasan pelanggan: secara luas yang mana produk dilihat dari harapan seorang pembeli.
c. Level hubungan pelanggan dan peralatan

• Mengubah dasar hubungan dengan pelanggan

a. Hubungan dengan lebih berhati-hati memilih pelanggan
b. Hubungan lebih dalam dan intetaktif
Pemasaran dunia sekarang tidak hanya berhubungan dengan pimpinan perusahaan , tetapi juga mengatur hubungan pelanggan—hubungan pemasaran dimana pelanggan hari ini menguasai teknologi digital baru, berinteraksi dengan perusahaan dan dengan yang lainnya untuk membentuk hubungan mereka yang baru.
c. Pemasaran pelanggan yang menghasilkan
Membuat pertukaran baru dari pelanggan—mengundang dan tidak mengundang—dimana pelanggan sebagai pemain peran peningkatan untuk membentuk pengalaman baru dan pelanggan lainnya.

• Mengatur hubungan persekutuan

Pendekatan kerja dengan pasangan kerja di departemen perusahaan lainnya dan skema perusahaan untuk bersama-sama membawa nilai yang lebih besar untuk pelanggan.

Menangkap nilai dari pelanggan

• Membuat pelanggan setia dan mengingatnya

Nilai pelanggan seumur hidup: nilai seluruh aliran dari pembelian seorang pelanggan membuat mereka berlangganan seumur hidup.

• Menanam saham pelanggan

Saham pelanggan: porsi pembelian pelanggan terhadap perolehan perusahaan pada kategori produk.

• Membangun modal pelanggan

Modal pelanggan: total nilai kombinasi pelanggan seumur hidup dari semua perusahaan pelanggan.

 5.    Memilih pandangan pemasaran
Mengambarkan trend utama dan kekuatan dari memilih pandangan pemasaran di zaman perhubungan ini.
Ada 5 pokok pengembangan:
a.    Memilih lingkungan ekonomi
b.    Zaman digital
c.    Pertumbuhan dari pemasaran non-profit
d.    Laju globalisasi
e.    Pemasaran berkelanjutan—tanggung jawab sosial yang lebih.

Perusahaan yang sukses hari ini—apakah itu besar atau kecil, laba maupun non-laba, domestik atau global, pusat kekuatan saham pelanggan dan komitmen untuk pemasaran. Tujuan dari pemasaran adalah untuk membangun dan mengetahui hubungan pelanggan yang menguntungkan.

Source: Kotler,Philip dan armstrong.2014.Principles of Marketing.edisi 15.Amerika:Pearson